Gestión de acuerdos de socios en la era digital

La digitalización ha abierto una gran cantidad de oportunidades para que los proveedores de servicios de comunicación (CSP) en todo el mundo transformen sus ofertas de servicios tradicionales, pasando de la telefonía a las empresas basadas en contenido y alcanzando el estado de proveedores de servicios digitales (DSP). Hay un cambio de paradigma en el ecosistema de telecomunicaciones con la entrada de disruptores tecnológicos (como los jugadores OTT) que resulta en una cartera de servicios con modelos de precios competitivos. El agotamiento de los ingresos de voz y el aumento de los servicios de datos ha cambiado la dinámica de las asociaciones comerciales.

El proveedor tradicional de servicios de telecomunicaciones ya no está aislado en el mercado y tiene múltiples colaboraciones para audio, video, contenido, análisis, nube, etc. Además, debido a la reducción de los márgenes, los operadores esperan tener contratos / acuerdos con sus proveedores y socios, lo que creará una situación de ganancia para ambas partes involucradas. Según una encuesta reciente realizada por TM Forum, los DSP tienen una oportunidad de ingresos de alrededor de $ 142 mil millones de servicios digitales. Ya sea que AT&T adquiera Time Warner por $ 85.4 mil millones o que Reliance Jio se integre con Saavn para crear la aplicación JioSaavn, las empresas de telecomunicaciones buscan implementar contenido exclusivo para sus clientes finales. Teniendo en cuenta que hay mucho que ganar, un DSP sin una oferta de contenido fuerte en el escenario actual es casi inimaginable.

Un DSP a menudo tiene cientos de contratos de proveedores de contenido (en su mayoría con agregadores) para administrar, y hay una gran diversidad de socios que van desde un desarrollador de garaje hasta Google.

Construyendo factores de éxito:

El fenomenal aumento en el consumo de datos por parte de los suscriptores y el contenido gratuito está impulsando la mayoría de los negocios principales de las empresas de telecomunicaciones en la actualidad. Además de esto, pocas empresas de telecomunicaciones se están asociando con jugadores OTT para proporcionar contenido exclusivo y servicios especializados en forma de paquetes premium. Las suscripciones OTT dirigidas por operadores se han convertido en el nuevo modelo de negocio que genera ingresos y segmentos de clientes.

Building Success Factors
Fuente : IHS Markit

Impulsar nuevos modelos de negocio: el creciente nivel de complejidad

Inicialmente, se intercambiaron hojas de tarifas entre socios para facturar el uso de los servicios. Más tarde celebraron acuerdos bilaterales para liquidar los ingresos entre ellos. Ahora, las empresas de telecomunicaciones se están moviendo a contratos digitales al asociarse con proveedores de contenido y otros jugadores OTT. Estos contratos digitales implican calificaciones de nivel o bandas / junto con exclusiones / descuentos. Los compromisos y la calificación basados ​​en parámetros específicos han aumentado el nivel de complejidad con respecto a la calificación y el cobro a sus socios.

Pasemos por 3 tipos de acuerdos que se ejecutan entre socios en estos días:

Existen varios escenarios de acuerdo (acuerdos) entre el operador y el socio de contenido basados ​​en diferentes modelos de negocio. Además, los modelos de ingresos compartidos han evolucionado desde un esquema de porcentaje fijo a en un enfoque basado en niveles o bandas a traves de los distintos escenarios de productos.

1. Un acuerdo basado en nuevas suscripciones

Número de nuevas suscripciones   Participación en ingresos

0 – 500                                            P %

501 – 2000                                     Q %

2001 y más                                     Q % y % adicional T % por número de suscriptores >2000

Según el acuerdo del socio, si las nuevas suscripciones son negativas para un mes en particular, no se realizará ningún pago al socio para ese mes.

2. Un acuerdo basado en promociones

Los ingresos compartidos entre las partes serán mensuales. El período de promoción puede ser de unos pocos meses o puede ser continuo. Si el usuario se suscribe al contenido de

Meses                  Participación en los ingresos

1 mes                           P %

2 Meses                       Q %

3 meses y más             R %

3. Un acuerdo basado en la penetración en el mercado.

En este escenario, el operador puede compartir los ingresos en función de la penetración de los suscriptores en un área. La complejidad involucrada aquí es que el nivel de penetración de cada mercado es diferente del otro. Además de esto, hay ciertas áreas donde el radio se define con respecto a un punto de referencia. A los suscriptores dentro del radio se les cobrará una prima y, en consecuencia, la participación en los ingresos.

En el escenario competitivo del mercado actual, las asociaciones se han convertido en una necesidad para los operadores de telecomunicaciones y avanzan mediante la firma de contratos innovadores y complejos. Los ejemplos mencionados anteriormente de contratos / acuerdos digitales son algunos de los modelos que hemos tratado recientemente. En el futuro, veremos muchos de estos modelos con mayor complejidad y definiciones de contratos digitales innovadores.

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